あなたのホームページの営業度をチェックする10の質問

ホームページは営業してますか?はい、ごめんください。
新潟のウェブ解析士マスターと名乗るのがちょっと久しぶりな、小杉です。

7月5日(土)に初級ウェブ解析士の講座を長岡で開催します。

ウェブ解析士という資格は、一言で言うと成果につながるウェブ活用を学べる資格です。

というわけで、あなたのホームページがどれくらい成果につながっているか、つなげられるかをチェックできる質問を10個挙げました。

あくまで目安として、質問に点数配分してみました。
100点満点で、50点以下は「そもそもホームページを持つ必要があるのか?」から考えなおしたほうが良いかもしれませんよ。

ウェブで売上(成果)が上がると本気で信じていますか?(20点)

「別に、会社の情報を掲載できていればそれで…」という場合、営業ではなくただの看板です

不特定多数の人が、もしかしたら見てくれるかもしれない状態。必要になった時に必要とされるだけの状態。

これが「No」なら、根本的な見直しが必要です。

「ホームページから売上が欲しいんだよ!それは間違いない!」という方は、次の質問へ。

どんな顧客をターゲットにしているか、具体的に言えますか?(20点)

Aiming at youここでのポイントは「具体的に」という点。

「30代くらいの女性をターゲットにしている」と言っても、キャリアウーマンと専業主婦、既婚と独身など、状況が入り乱れてフクザツになっています。

「仕事をしている核家族の母親」なら、落ち着いてネットをできるのは夜になるでしょう。
「仕事をしていない専業主婦」なら、昼間にイベントに参加してSNSをやっているかもしれませんね。

「こういう状況で」「こういう行動をしていて」「こういうことに悩んでいる」と、顧客の行動や感情まで具体的に考えていれば、20点。ここから減点して考えてみてください。

ホームページを投資と考えていますか?(10点)

Diversification - Investing営業や経営層など、お金に関わる人がウェブ(ホームページ)に関心がないと、投資対効果の考え方が抜けてしまいます。

そうすると、
「何かあったら告知できるように、お知らせを更新できるようにしておこう」
「うちも Facebook やってみよう」
「SEOというのがいいらしいぞ」

というように、必要最低限の消極的な施策や、自社都合の施策に終わってしまいます。

顧客視点が抜け落ちているので、本当に必要な施策を行うことができません。

「売上と利益がこれくらいだから、ホームページにはこれくらいかける」と、相場以外にも自社のコスト意識を持ってください

10点の配点ですが、Yes/Noで点数をつけても良いくらい重要です。

市場やライバルを調査していますか?(10点)

Horse Race - Louisiana Downsことホームページとなると視野が狭くなってしまいますが、ホームページを持つということは、ネット上に事業所を持つことと同じです。

地域差のないウェブは、競合だらけの場合が少なくありません。
資本の少ない中小企業は、いかに強みを伝えて差別化できるかがポイントです。

ライバルのホームページをピックアップしたら、申し込み直前までじっくり見てみましょう。
そして、良いと思ったところを応用して自社に活かすと、かなり効果的です。

ウェブは、それができますからね。

実績や活動報告で、お客様の心を動かしていますか?(10点)

mao-coraçao-fotoお客様が一番求めているのは、あなたの商品やサービスではなく、その後に得られる充足感です

もし、公に掲載できる実績が少なければ、感情をふまえた活動報告を行なってください。

お客様とのリアルなやりとりで、お客様やあなたが感動したポイントは何ですか?

可能なら、お客様自らの声を掲載してください。
それによって、見込客に商品やサービスを疑似体験していただくことができます。

お客様の心を動かせなければ、行動を促すことはできません。

誰かに実績を見てもらって「興味がわいた」という感想がなければ、0点です。

ゴールと目標を決めていますか?(5点)

アクセスアップすればいいというものではありませんゴールは、申し込みかもしれません。問い合わせかもしれません。商品の購入かもしれません。

では、月に何件を目標としていますか?

ほとんどの営業部署には、月間ノルマがあると思います。ホームページにないのはオカシイですよね?

目標が設定されていないと、行動につながりません
「問い合わせがあるといいなあ」と祈ったところで、何も変わらないのです。

ゴールと目標が両方設定されていて、5点。

目標を達成するための判断材料は何ですか?(5点)

Tree Tutorialゴールまでのロジックツリーがありますか?ということです。

例えば。

申込を増やすためには、
申込フォームの完了画面まで進む必要があります。

申込フォームに誘導したり、フォームの離脱を防ぐ必要があります。

申込を喚起できるページへのアクセスが必要になります。

主要キーワードの流入を増やしたり、回遊してもらう必要があります。

ロジックツリーができていれば、どこがネックになっているのかわかりますね。
要因がわかっていても対策が必要なので、今回の配点としては、5点。

数値化していますか?(5点)

Today's latte, Google Analytics.ある程度の統計が出ているという前提で、上記の例で考えてみましょう。

例えば、申込の月間目標件数を 10件 としたら。

入力→完了までの割合が 20% なら、
入力画面へのアクセスは 50件必要です。

入力画面へのアクセスが総アクセスの 1% なら、
総アクセスは 5000件 必要です。

こうやって数値がわかると、課題と解決策が見えてきます

ウェブマスターツールとアクセス解析ツールが入っていれば、5点。

ゴールまでの要注意箇所と解決方法を把握していますか?(5点)

Japanese Garden Stroll

仮設を立てて動線を作って、必要なコンテンツを用意しても、ゴールまで向かってくれる訪問者は、1割にも満たないものです。

だからこそ、どこに要注意箇所があるのかを把握しておくことが大切です。

例えば……入力してもらう項目が多い、商品の価格が高い、認知度が低い、などですね。

せっせと道を引いたところに来てくれた訪問者が、水たまりを超えて目的地まで歩いてもらえるようにするには、回り道を作ったり、橋をかけたりする必要があります。

ちゃんと把握して解決方法を講じていれば、5点。

以上をふまえて、ホームページを改善していますか?(10点)

Have I Told You Lately? (48/52)「 改善」とは、既存の内容を最適化すること + 不足している内容を追加すること です。

顧客の行動が見えていて、悩みを知っていて、それを解決する方法に自信があるなら、あとはあなたの存在を相手に伝えるだけ。

営業は、恋愛と似ていますよね。

自分の良さに惚れてくれる、理想の彼女はどんな女性ですか?
いつもどんなことをしていますか? そこから、お近づきになるにはどうしたら?
知り合えたら、自分の事を知ってもらいましょう。自慢話は嫌われます。
それで恋人になれなければ、自分の行動を反省して、次の彼女を探します。
「僕なら、あなたを幸せにできます!」と宣言できる場所を見つけましょう。
相手を振り向かせられなければ、あなたの存在は知られません。

これを、自社の商品・サービスに当てはめてみてください。

自慢話ばかりしていませんか? → 押し売りになっていませんか?
自分の行動を反省していますか? → 離脱しているところを直していますか?
自分の存在を世間に伝えていますか? → アクセス数は増えていますか?

あなたのことを待っている方に、ぜひ届けてください。

――― さて、あなたは何点でした?

50点未満・・・
ランニングコストがかかっているなら、ホームページの破棄を検討しても。50〜60点・・・
ホームページの意義からの根本的な見直しが必要です。

60〜70点・・・
上記の質問でイマイチだった部分を見直してみましょう。

70〜80点・・・
営業態勢はできていますので、あとは継続的な行動あるのみ!

80〜89点・・・
軌道に乗っている頃でしょうか。前年比較などで課題を見つけながら、改善を続けてください!

90点以上・・・
改善施策に行き詰まりを感じていませんか?リアルの情報からヒントを得て、新しいことを展開するのも良いかもしれませんね。

感動は、押し付けじゃ生まれません♪50点〜70点だった方は「なんとかしたいけどうまくいかない、どうしたらいいのかわからない」と空回りしている場合が多いでしょう。

近くの誰か(本当はターゲットに合うような人)に実際にホームページを触ってもらうと、意外な課題が浮かぶこともあります。

もちろん、プロに相談したほうが圧倒的に時間を節約できます(コスギスでもご相談を受け付けています)。

ちなみにこれらの質問は、ウェブ解析士の資格を取っている方ならわかる内容です。

新潟県内ではウェブ活用の知識を学ぶ初級ウェブ解析士と、その知識を活かしてウェブマーケティングを学ぶ上級ウェブ解析士の両方を受講できます。

個人の方はもちろん、出張で企業研修も可能ですので、コスギスの講座に興味を持たれた方はお問い合わせくださいね。

ウェブ解析士に関するお問い合わせ:コスギスのお問い合わせフォーム >>

ウェブの心理戦略家。WordPressの勉強会(WordBench新潟・長岡藩)も主催。顧客の心理と分析を裏付けるデータを元に、心理学に基づいたライティングとWordPressでのサイト構築が得意。新潟県長岡市在住。2013年4月には新潟県で初のウェブ解析士マスターになり、同年6月よりコスギスとして活動。夫と子ども2人をこよなく愛す。おやつはプリン。

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