小杉 聖 
はい、ごめんください。
新潟のウェブコンサルタント、コスギです。
今日もリアルで「コスギスさん」って呼ばれました。屋号じゃなくて良いのよ…？
今回は「企業のホームページを担当することになった。でも、チンプンカンプン！」という方に、ひとつだけ覚えておいてほしいことをお伝えします。
もう、結論から言っちゃいましょう。
企業理念をお客様にわかりやすく伝えてください
これが答えです。
「はぁ？？」って思ったあなたは、良い反応です。大好きです。
個人事業主さんなどは少なくないのですが、もし理念が言葉として仕上がっていないのなら、この機会に考えてみてください。
企業理念以外にも、企業行動方針や経営理念、CSRや社是、MVC（ミッション・ビジョン・コアバリュー）という形で表現されていたりもします。
もし、ホームページが企業全体でなく、特定の商品・サービスに特化した場合には、商品やサービスのコンセプトとして公開されていることもあるでしょう。
理念（コンセプト）には、「お客様」への「提供価値」の「宣言」がギュッと凝縮されています。
私たちはこれをすることで、お客様が求めるものを、提供いたします、と。
理念のひも解き方には、「3C」という考え方を使うとわかりやすいです。
顧客・競合・自社の関係を示した３つのＣ
ビジネス・ブレイクスルー（BBT）大学の大前研一氏が10年以上前に提唱したのが、「3C分析」という考え方（マーケティング・フレームワーク）です。
現在は、ご自身が「3Cはもう古い、今は6Cだ」と仰っているのですが、最初の取っ掛かりとして３つのＣは非常に重宝します。
大前氏の講演はログミーで書き起こされているので、こちらもご覧ください。
参考：大前研一のイベントセミナーや講演の記事書き起こし – ログミー
お客様のこと、どこまで知っていますか？
そもそも「こういうお客様に喜んでもらいたい」ではなく「（結果的に）このような方に喜んでもらえている」ということを、分析してやっと知る、ということが少なくないようです。
昨日も三条市で3Cをメインにしたワークショップを行いましたが、やはり顧客（Customer）に関してふんわりしている方が多いようでした。
広告やチラシなど、主体的にアプローチする手段を使ったとしても、顧客像がよくわからないので刺さらないんですよね。
刺さらないということは、チラシの大量生産に走ります。とりあえず配れば、刺さる人がいるかもしれない、と。
当然、効果検証する余地もないので、印刷代がかさみ、配布する手間がかかり、疲れていきます。
ホームページも同様です。「うちに興味を持ってくれる人が見てくれればいい」では、ウェブのメリットを活かしきれません。
・・・もったいない！
- どのようなお客様が喜んでくれるのか。
- そのお客様の求める価値に、どのようにして応えるのか。
- その価値を競合ではなく、自社で買っていただく理由は何なのか。
これが入っていれば、ビジネスを目的とした企業ホームページはどんどん良くなります。
HTMLやCSSを学ぶのも良いですが、まずは上記を表現するために必要なコンテンツを洗い出してください。作業はそれからです。
お客様を選ぶのは、「住み分け」です。
安いものを求めているお客様に、高いものは売れません。
質を求めているお客様に、すぐ壊れるものは売れません。
個人的には、3Cの顧客と自社・競合をつなぐ「お客様が求める価値（Benefit）」、自社と競合をつなぐ「競合との優位点（Advantage）」を足した、「ABC分析」と考えると、わかりやすいなと思っています。
※元々はゴン・ウェブコンサルティングの権さんが図式していたものを参考に、小杉がアレンジしたものです。
競合は、お客様の求める価値によって変わるんです。
もし競合がいないなら、５フォースという考え方や、SWOTを考えるといいですよ。
たとえば、新規の参入障壁。
一人勝ちにあぐらをかいていると、あっという間に掻っ攫われてしまいます。
たとえば、売り手と買い手の市場。
買い手の規模が小さくなって、売り手の価格が高騰したら、経営は立ち行かなくなります。
そんなふうに、先人たちによって作られた「考え方」（マーケティング・フレームワーク）を上手に使って、社内全体でインターネット支店を盛り上げていけるといいですね。
よろしければ、私も支援させてください。
大前さんの本は、結構難解な文字が羅列していると評判なので、語録あたりが読みやすいんじゃないかと思います。権さんの本はKindleでもありますよ。
