小杉 聖 
はい、ごめんください。
あなたのホームページのお医者さん、小杉 聖（@mekemoke）です。
ホームページを診断して、施策を提案し、場合によっては作業することもあるので、「ホームページのお医者さん」という呼称がわかりやすいと好評です。
でも、人間や動物は治療できませんのであしからず。
さて・・・人間や動物のお医者さんが目指すのは、患者さんの「主体的な生命活動を維持できるようにすること」かと思います。
では、ホームページのお医者さんが目指すのはなんでしょうね？
今日は「商品やサービスの作り方は知っているけど、売り方がわからない」という方に向けた記事ですよ。
本題に入る前に、目的を再確認しよう
色々あるかと思いますが、今回はビジネスサイトを想定して、「ホームページが定期的に売上に貢献すること」を目指したいと思います。
売上に直結しない場合としては、「認知を広げたい」「既存顧客をサポートしたい」という目的があります。
ホームページの目的として、「売上」・「認知」・「交流」の3種類以外にはありませんので、まずはそこを再確認しましょう。
ん？「集客」が目的？
その集客は、何を目的とした集客ですか？
ついでに、集客するならホームページを作ってSEOをするより、1ページだけ作成して広告を打ったほうが、ずっと効率的ですよ。
３つの C と、A と B
概要については以前触れていたのですが、今回はそれを深めたものになります。
参考：企業ホームページの担当者が、肝に銘じておきたいたった１つのこと
「なんだ、考え方かよ！売るための作り方が知りたいんだよ！」と思われた方は、超具体的に落とし込まれた榎本さんの記事をご紹介しますので、がんばって読んでください（笑）
参考：本当に売上に直結する3C分析！ 成果の出る縦長ランディングページが誰でも作れる【チェックシート付】 | 一人でできるWebサイト収益UP術－ウェブ解析士事例集 | Web担当者Forum
これを読まれると、作り方の前に考え方がいかに重要なのか、わかるかと思います。
大前研一氏の 3C を考えやすくするために、コスギス的に落とし込んだものがこちらの図です。
4C とか 5C とかもありますが、まずはシンプルに考えましょう。
ひとつずつ、説明しますね。
①対象とするお客様はどんな人ですか？（Customer）
定期的な売上がゴールなら、たくさん買ってくれる（ファンになってくれる）お客様を考えます。
様々なお客様がいらっしゃると思いますが、今はホームページを見て購入（もしくは商談）してくれるお客様を想定してください。
- その方は、個人ですか？法人ですか？
- 個人なら、どこに住んでいますか？月に使える金額はどれくらいですか？どんなライフスタイルですか？
- 法人なら、企業規模はどれくらいですか？決済フローのキーパーソンは誰ですか？
・・・などなど、ある程度、人物像ができていると考えやすくなります。実際のお客様を想定しても良いですよ。
これを「ペルソナ」といいますが、あまり詳細にする必要はありません。
また、夢見る妄想ではなく、現実味のある顧客像をふんわり作っておいてください。プレミア客ではなく、課題解決の必要性を感じているステージのお客様でも良いですよ。
個人に落とし込めないなら、「市場」と考える方法もあります。
どちらにせよ、まずは分析対象を定めましょう。
以降、「お客様」と表記します。
②お客様が求めている価値はなんですか？（Benefit）
「安さ」を求めているのか。「質」を求めているのか。
「話題性」を求めているのか。「意外性」を求めているのか。
「安心感」を求めているのか。「耐久性」を求めているのか。
・・・あなたのお客様が、モノゴトを欲しがる時の心理を読んでみましょう。
何を求めているかによって、どのようなお客様を相手にしたいのか、を振り返ることができます。
あなたがもし、「安さを求めるお客様」を相手にしたくないのなら、①に戻って考え直してください。
なかなか考えつかないなら、マズローの欲求段階説を参考にすると良いですよ。
- 生理的欲求 ・・・ 食べたい、眠りたい、子孫を残したい
- 安全欲求 ・・・ 安心したい、痛い・怖いのはイヤだ
- 社会的欲求 ・・・ 仲間が欲しい、貧乏はイヤだ
- 尊厳欲求 ・・・ 尊敬されたい、認められたい、見栄を張りたい
- 自己実現欲求 ・・・ 挑戦したい、好きなことをやりたい
たとえばコスギスの場合、ウェブ活用のご相談をいただく際には「社会的欲求」と「尊厳欲求」が強いと考えられます。
つまり、「ホームページから売上が欲しい」「ライバルを超えたい」「社長やお客様から認められたい」と考えているお客様に、喜ばれるサービスを提供すれば良いということになります。
心理学をやると、生々しい言葉になるのはご容赦ください・・・にんげんだもの。
③価値が競合するのはなんですか？（Competitor）
ここはインターネットから離れて、俯瞰して考えてみましょう。
競合は、お客様の求める価値で変わります。
ご自身が把握している競合以外にも、意外なところで競合になる場合もあります。
例えば、「タリーズの競合は？」と聞くと「スタバかな？」と回答をもらうことがよくあります。（そもそも長岡には、大きくてオシャンティなカフェはそんなに多くないし、利用者の母数が少ないのでこういう回答になるのですが）
長岡のタリーズには「本屋と併設しているから、ついでに寄る」という価値を感じている人がいます。
この価値との競合を考えたら、漫画喫茶くらいしかないんですよね。
でも、気軽に行けるかといえばそうでもなく、美味しいコーヒーが飲めるわけでもない。
「なんか、うまい具合に自社のサービスを確立してるな〜」って、思いましたね。
・・・というわけで、あなたのお客様はいかがですか？
たとえば、地元のフリーペーパーや、コンビニはいかがですか？
大手百貨店のサイトや、観光系の情報誌、行政はいかがですか？
お客様の求める価値を実現しているモノやサービスを考えてみてくださいね。
④競合との差別化ポイントはなんですか？（Advantage）
これは、わざわざ自分のところで買ってくれる理由です。
「やっぱり◯◯さんのところで買うのが一番だ！」と言ってもらえると、ものすごくウレシイですよね。
・・・その理由は？
「よく言われるけど、なんでうちが選ばれるのかわからないんだよね」で済ませていませんか？
もし理由がぼんやりしている場合は、お客様にヒアリングして、「買ってくれる理由」をしっかり把握しておいてください。
中小企業は、大企業と違って資本が限られています。
だからこそ、競合とは真っ向勝負するのではなく、「住み分け」をするのが得策です。
お互いに無いところを補い合うことで、お客様の期待を上回る価値を提供できたら、うれしいですよね。
⑤自社の強みに活かすにはどうすれば？（Company）
①〜④を受けて、「じゃあ、自社で何ができるだろう？」と考えます。
すでにあなたの会社が持っているコンテンツで対応できるなら、ブラッシュアップできますね。
もしコンテンツがないのなら、効果検証を前提に、イベントやキャンペーンなどを打ってみてはいかがでしょうか。
そうやって、右上の「②お客様が求める価値」としてお客様に提供するのです。
以上をスムーズに行える人は、顧客視点に立つのが上手な方。
ここまで来れたら、今度は 4P や 5フォース、SWOT で考えてみると深まります。
一つの考え方しか使わないと弱点を残したままになるので、多面的に考えるとリスクを抑えられますよ。
そうすれば、「売れるホームページ」は必ずできあがります。
逆に、「難しい……！」と思われた方は、顧客視点になりきれていない方。
もしくは、お客様や市場のことを知らない方。
お客様のことを知らずに商売しているのって、怖くないですか？
ぜひ、「A＋B＋3C」で振り返ってみてくださいね。
初心者を自覚するなら、行動してなんぼです。
ちなみに、ワークショップ・セミナーもやっています。
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「ぜひワークショップでやりたい！」という新潟県内の企業様や団体様がいらっしゃいましたら、お気軽にお声がけください。
“自社サイトの健康状態を発見する” ために、”ホームページのお医者さん” が、駆けつけます(/･ω･)/
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