はい、ごめんください。
あなたのホームページのお医者さん、小杉 聖（@mekemoke）です。

ホームページを診断して、施策を提案し、場合によっては作業することもあるので、「ホームページのお医者さん」という呼称がわかりやすいと好評です。

でも、人間や動物は治療できませんのであしからず。

さて・・・人間や動物のお医者さんが目指すのは、患者さんの「主体的な生命活動を維持できるようにすること」かと思います。

では、ホームページのお医者さんが目指すのはなんでしょうね？

今日は「商品やサービスの作り方は知っているけど、売り方がわからない」という方に向けた記事ですよ。

本題に入る前に、目的を再確認しよう

色々あるかと思いますが、今回はビジネスサイトを想定して、「ホームページが定期的に売上に貢献すること」を目指したいと思います。

売上に直結しない場合としては、「認知を広げたい」「既存顧客をサポートしたい」という目的があります。

ホームページの目的として、「売上」・「認知」・「交流」の3種類以外にはありませんので、まずはそこを再確認しましょう。

ん？「集客」が目的？

その集客は、何を目的とした集客ですか？

ついでに、集客するならホームページを作ってSEOをするより、1ページだけ作成して広告を打ったほうが、ずっと効率的ですよ。

３つの C と、A と B

概要については以前触れていたのですが、今回はそれを深めたものになります。

参考：企業ホームページの担当者が、肝に銘じておきたいたった１つのこと

「なんだ、考え方かよ！売るための作り方が知りたいんだよ！」と思われた方は、超具体的に落とし込まれた榎本さんの記事をご紹介しますので、がんばって読んでください（笑）

参考：本当に売上に直結する3C分析！ 成果の出る縦長ランディングページが誰でも作れる【チェックシート付】 | 一人でできるWebサイト収益UP術－ウェブ解析士事例集 | Web担当者Forum

これを読まれると、作り方の前に考え方がいかに重要なのか、わかるかと思います。

 

大前研一氏の 3C を考えやすくするために、コスギス的に落とし込んだものがこちらの図です。

4C とか 5C とかもありますが、まずはシンプルに考えましょう。

ひとつずつ、説明しますね。

①対象とするお客様はどんな人ですか？（Customer）

定期的な売上がゴールなら、たくさん買ってくれる（ファンになってくれる）お客様を考えます。

様々なお客様がいらっしゃると思いますが、今はホームページを見て購入（もしくは商談）してくれるお客様を想定してください。

• その方は、個人ですか？法人ですか？
• 個人なら、どこに住んでいますか？月に使える金額はどれくらいですか？どんなライフスタイルですか？
• 法人なら、企業規模はどれくらいですか？決済フローのキーパーソンは誰ですか？

・・・などなど、ある程度、人物像ができていると考えやすくなります。実際のお客様を想定しても良いですよ。

これを「ペルソナ」といいますが、あまり詳細にする必要はありません。

また、夢見る妄想ではなく、現実味のある顧客像をふんわり作っておいてください。プレミア客ではなく、課題解決の必要性を感じているステージのお客様でも良いですよ。

個人に落とし込めないなら、「市場」と考える方法もあります。

どちらにせよ、まずは分析対象を定めましょう。

以降、「お客様」と表記します。

②お客様が求めている価値はなんですか？（Benefit）

「安さ」を求めているのか。「質」を求めているのか。

「話題性」を求めているのか。「意外性」を求めているのか。

「安心感」を求めているのか。「耐久性」を求めているのか。

・・・あなたのお客様が、モノゴトを欲しがる時の心理を読んでみましょう。

何を求めているかによって、どのようなお客様を相手にしたいのか、を振り返ることができます。

あなたがもし、「安さを求めるお客様」を相手にしたくないのなら、①に戻って考え直してください。

なかなか考えつかないなら、マズローの欲求段階説を参考にすると良いですよ。

1. 生理的欲求 ・・・ 食べたい、眠りたい、子孫を残したい
2. 安全欲求 ・・・ 安心したい、痛い・怖いのはイヤだ
3. 社会的欲求 ・・・ 仲間が欲しい、貧乏はイヤだ
4. 尊厳欲求 ・・・ 尊敬されたい、認められたい、見栄を張りたい
5. 自己実現欲求 ・・・ 挑戦したい、好きなことをやりたい

 

たとえばコスギスの場合、ウェブ活用のご相談をいただく際には「社会的欲求」と「尊厳欲求」が強いと考えられます。

つまり、「ホームページから売上が欲しい」「ライバルを超えたい」「社長やお客様から認められたい」と考えているお客様に、喜ばれるサービスを提供すれば良いということになります。

心理学をやると、生々しい言葉になるのはご容赦ください・・・にんげんだもの。

③価値が競合するのはなんですか？（Competitor）

ここはインターネットから離れて、俯瞰して考えてみましょう。

競合は、お客様の求める価値で変わります。

ご自身が把握している競合以外にも、意外なところで競合になる場合もあります。

 

例えば、「タリーズの競合は？」と聞くと「スタバかな？」と回答をもらうことがよくあります。（そもそも長岡には、大きくてオシャンティなカフェはそんなに多くないし、利用者の母数が少ないのでこういう回答になるのですが）

長岡のタリーズには「本屋と併設しているから、ついでに寄る」という価値を感じている人がいます。

この価値との競合を考えたら、漫画喫茶くらいしかないんですよね。

でも、気軽に行けるかといえばそうでもなく、美味しいコーヒーが飲めるわけでもない。

「なんか、うまい具合に自社のサービスを確立してるな〜」って、思いましたね。

 

・・・というわけで、あなたのお客様はいかがですか？

たとえば、地元のフリーペーパーや、コンビニはいかがですか？

大手百貨店のサイトや、観光系の情報誌、行政はいかがですか？

お客様の求める価値を実現しているモノやサービスを考えてみてくださいね。

④競合との差別化ポイントはなんですか？（Advantage）

これは、わざわざ自分のところで買ってくれる理由です。

「やっぱり◯◯さんのところで買うのが一番だ！」と言ってもらえると、ものすごくウレシイですよね。

・・・その理由は？

「よく言われるけど、なんでうちが選ばれるのかわからないんだよね」で済ませていませんか？

もし理由がぼんやりしている場合は、お客様にヒアリングして、「買ってくれる理由」をしっかり把握しておいてください。

 

中小企業は、大企業と違って資本が限られています。

だからこそ、競合とは真っ向勝負するのではなく、「住み分け」をするのが得策です。

お互いに無いところを補い合うことで、お客様の期待を上回る価値を提供できたら、うれしいですよね。

⑤自社の強みに活かすにはどうすれば？（Company）

①〜④を受けて、「じゃあ、自社で何ができるだろう？」と考えます。

すでにあなたの会社が持っているコンテンツで対応できるなら、ブラッシュアップできますね。

もしコンテンツがないのなら、効果検証を前提に、イベントやキャンペーンなどを打ってみてはいかがでしょうか。

そうやって、右上の「②お客様が求める価値」としてお客様に提供するのです。

 

以上をスムーズに行える人は、顧客視点に立つのが上手な方。

ここまで来れたら、今度は 4P や 5フォース、SWOT で考えてみると深まります。

一つの考え方しか使わないと弱点を残したままになるので、多面的に考えるとリスクを抑えられますよ。

そうすれば、「売れるホームページ」は必ずできあがります。

 

逆に、「難しい……！」と思われた方は、顧客視点になりきれていない方。

もしくは、お客様や市場のことを知らない方。

お客様のことを知らずに商売しているのって、怖くないですか？

ぜひ、「A＋B＋3C」で振り返ってみてくださいね。

初心者を自覚するなら、行動してなんぼです。

ちなみに、ワークショップ・セミナーもやっています。

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「ぜひワークショップでやりたい！」という新潟県内の企業様や団体様がいらっしゃいましたら、お気軽にお声がけください。

“自社サイトの健康状態を発見する” ために、”ホームページのお医者さん” が、駆けつけます(/･ω･)/

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ちなみに、9月はもう動けないので、10月以降がありがたいです……