初心者でも売れるホームページの作り方。まずはA+B+Cを考えよう。

business-graphics-1056968-1280x1280はい、ごめんください。
あなたのホームページのお医者さん、小杉 聖(@mekemoke)です。

ホームページを診断して、施策を提案し、場合によっては作業することもあるので、「ホームページのお医者さん」という呼称がわかりやすいと好評です。

でも、人間や動物は治療できませんのであしからず。

さて・・・人間や動物のお医者さんが目指すのは、患者さんの「主体的な生命活動を維持できるようにすること」かと思います。

では、ホームページのお医者さんが目指すのはなんでしょうね?

今日は「商品やサービスの作り方は知っているけど、売り方がわからない」という方に向けた記事ですよ。

本題に入る前に、目的を再確認しよう

色々あるかと思いますが、今回はビジネスサイトを想定して、「ホームページが定期的に売上に貢献すること」を目指したいと思います。

売上に直結しない場合としては、「認知を広げたい」「既存顧客をサポートしたい」という目的があります。

ホームページの目的として、「売上」・「認知」・「交流」の3種類以外にはありませんので、まずはそこを再確認しましょう。

ん?「集客」が目的?

その集客は、何を目的とした集客ですか?

ついでに、集客するならホームページを作ってSEOをするより、1ページだけ作成して広告を打ったほうが、ずっと効率的ですよ。

3つの C と、A と B

概要については以前触れていたのですが、今回はそれを深めたものになります。

参考:企業ホームページの担当者が、肝に銘じておきたいたった1つのこと

「なんだ、考え方かよ!売るための作り方が知りたいんだよ!」と思われた方は、超具体的に落とし込まれた榎本さんの記事をご紹介しますので、がんばって読んでください(笑)

参考:本当に売上に直結する3C分析! 成果の出る縦長ランディングページが誰でも作れる【チェックシート付】 | 一人でできるWebサイト収益UP術-ウェブ解析士事例集 | Web担当者Forum

これを読まれると、作り方の前に考え方がいかに重要なのか、わかるかと思います。

 

AB3C

大前研一氏の 3C を考えやすくするために、コスギス的に落とし込んだものがこちらの図です。

4C とか 5C とかもありますが、まずはシンプルに考えましょう。

ひとつずつ、説明しますね。

①対象とするお客様はどんな人ですか?(Customer)

定期的な売上がゴールなら、たくさん買ってくれる(ファンになってくれる)お客様を考えます。

様々なお客様がいらっしゃると思いますが、今はホームページを見て購入(もしくは商談)してくれるお客様を想定してください。

  • その方は、個人ですか?法人ですか?
  • 個人なら、どこに住んでいますか?月に使える金額はどれくらいですか?どんなライフスタイルですか?
  • 法人なら、企業規模はどれくらいですか?決済フローのキーパーソンは誰ですか?

・・・などなど、ある程度、人物像ができていると考えやすくなります。実際のお客様を想定しても良いですよ。

これを「ペルソナ」といいますが、あまり詳細にする必要はありません。

また、夢見る妄想ではなく、現実味のある顧客像をふんわり作っておいてください。プレミア客ではなく、課題解決の必要性を感じているステージのお客様でも良いですよ。

個人に落とし込めないなら、「市場」と考える方法もあります。

どちらにせよ、まずは分析対象を定めましょう。

以降、「お客様」と表記します。

②お客様が求めている価値はなんですか?(Benefit)

「安さ」を求めているのか。「質」を求めているのか。

「話題性」を求めているのか。「意外性」を求めているのか。

「安心感」を求めているのか。「耐久性」を求めているのか。

・・・あなたのお客様が、モノゴトを欲しがる時の心理を読んでみましょう。

何を求めているかによって、どのようなお客様を相手にしたいのか、を振り返ることができます。

あなたがもし、「安さを求めるお客様」を相手にしたくないのなら、①に戻って考え直してください。

なかなか考えつかないなら、マズローの欲求段階説を参考にすると良いですよ。

  1. 生理的欲求 ・・・ 食べたい、眠りたい、子孫を残したい
  2. 安全欲求 ・・・ 安心したい、痛い・怖いのはイヤだ
  3. 社会的欲求 ・・・ 仲間が欲しい、貧乏はイヤだ
  4. 尊厳欲求 ・・・ 尊敬されたい、認められたい、見栄を張りたい
  5. 自己実現欲求 ・・・ 挑戦したい、好きなことをやりたい

 

たとえばコスギスの場合、ウェブ活用のご相談をいただく際には「社会的欲求」と「尊厳欲求」が強いと考えられます。

つまり、「ホームページから売上が欲しい」「ライバルを超えたい」「社長やお客様から認められたい」と考えているお客様に、喜ばれるサービスを提供すれば良いということになります。

心理学をやると、生々しい言葉になるのはご容赦ください・・・にんげんだもの。

③価値が競合するのはなんですか?(Competitor)

ここはインターネットから離れて、俯瞰して考えてみましょう。

競合は、お客様の求める価値で変わります

ご自身が把握している競合以外にも、意外なところで競合になる場合もあります。

 

例えば、「タリーズの競合は?」と聞くと「スタバかな?」と回答をもらうことがよくあります。(そもそも長岡には、大きくてオシャンティなカフェはそんなに多くないし、利用者の母数が少ないのでこういう回答になるのですが)

長岡のタリーズには「本屋と併設しているから、ついでに寄る」という価値を感じている人がいます。

この価値との競合を考えたら、漫画喫茶くらいしかないんですよね。

でも、気軽に行けるかといえばそうでもなく、美味しいコーヒーが飲めるわけでもない。

「なんか、うまい具合に自社のサービスを確立してるな〜」って、思いましたね。

 

・・・というわけで、あなたのお客様はいかがですか?

たとえば、地元のフリーペーパーや、コンビニはいかがですか?

大手百貨店のサイトや、観光系の情報誌、行政はいかがですか?

お客様の求める価値を実現しているモノやサービスを考えてみてくださいね。

④競合との差別化ポイントはなんですか?(Advantage)

これは、わざわざ自分のところで買ってくれる理由です。

「やっぱり◯◯さんのところで買うのが一番だ!」と言ってもらえると、ものすごくウレシイですよね。

・・・その理由は?

「よく言われるけど、なんでうちが選ばれるのかわからないんだよね」で済ませていませんか?

もし理由がぼんやりしている場合は、お客様にヒアリングして、「買ってくれる理由」をしっかり把握しておいてください。

 

中小企業は、大企業と違って資本が限られています。

だからこそ、競合とは真っ向勝負するのではなく、「住み分け」をするのが得策です。

お互いに無いところを補い合うことで、お客様の期待を上回る価値を提供できたら、うれしいですよね。

⑤自社の強みに活かすにはどうすれば?(Company)

①〜④を受けて、「じゃあ、自社で何ができるだろう?」と考えます。

すでにあなたの会社が持っているコンテンツで対応できるなら、ブラッシュアップできますね。

もしコンテンツがないのなら、効果検証を前提に、イベントやキャンペーンなどを打ってみてはいかがでしょうか。

そうやって、右上の「②お客様が求める価値」としてお客様に提供するのです。

 

以上をスムーズに行える人は、顧客視点に立つのが上手な方。

ここまで来れたら、今度は 4P や 5フォース、SWOT で考えてみると深まります。

一つの考え方しか使わないと弱点を残したままになるので、多面的に考えるとリスクを抑えられますよ。

そうすれば、「売れるホームページ」は必ずできあがります

 

逆に、「難しい……!」と思われた方は、顧客視点になりきれていない方。

もしくは、お客様や市場のことを知らない方。

お客様のことを知らずに商売しているのって、怖くないですか?

ぜひ、「A+B+3C」で振り返ってみてくださいね。

初心者を自覚するなら、行動してなんぼです。

ちなみに、ワークショップ・セミナーもやっています。

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「ぜひワークショップでやりたい!」という新潟県内の企業様や団体様がいらっしゃいましたら、お気軽にお声がけください。

“自社サイトの健康状態を発見する” ために、”ホームページのお医者さん” が、駆けつけます(/・ω・)/

過去には長岡だけでなく、阿賀野市や三条市の勉強会の講師としてお招きいただいております。

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具体的な内容や時間、費用については、レベル感やご要望を含めてフレキシブルにご提案できますので、お気軽にお問い合わせください。

ちなみに、9月はもう動けないので、10月以降がありがたいです……

ウェブの心理戦略家。WordPressの勉強会(WordBench新潟・長岡藩)も主催。顧客の心理と分析を裏付けるデータを元に、心理学に基づいたライティングとWordPressでのサイト構築が得意。新潟県長岡市在住。2013年4月には新潟県で初のウェブ解析士マスターになり、同年6月よりコスギスとして活動。夫と子ども2人をこよなく愛す。おやつはプリン。

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